Ako poistiť pohľadávky viacerých spoločností z jednej skupiny? Individuálne a synergicky. Vždy so ziskom pre klienta

To sú kľúčové otázky, na ktoré sme pomohli nájsť odpovede súkromnej investičnej spoločnosti Consillium Tomáša Němca s investíciami do viacerých spoločností v oblasti športových potrieb. Každá z nich mala trochu iný obchodný model a inú štruktúru pohľadávok. Všetky firmy z investičného portfólia mali rastové ambície podporené dobrými obchodnými výsledkami. Na zaistenie bezpečného rozvoja však potrebovali dobre nastavený systém poistenia pohľadávok.

„Spolupráca s ARFiNom nám znížila náklady a priniesla zlepšenie poistného krytia,“ zhrnul Tomáš Klápště, výkonný riaditeľ investičnej skupiny Consillium.

Do prvého kontaktu sme sa dostali začiatkom roka 2021. Klientovi sme prezentovali naše skúsenosti, špecifické know-how zamerané na poistenie pohľadávok a hovorili sme aj o možnostiach riešenia neštandardných požiadaviek vyplývajúcich z povahy podnikania v športovom priemysle. Výhodou ARFiNu sú skúsenosti členov tímu z manažérskych pozícií v rôznych poisťovniach, ale aj znalosť poistných riešení pre mnohých veľkých klientov. Z prvých konzultácií vyplynul zámer klienta a priority našej podpory.

Aké problémy sme pomohli nášmu klientovi vyriešiť v jednotlivých spoločnostiach v skupine?

• cena poistenia pohľadávok prispôsobená aktuálnemu stavu (poistné plnenia)
• poistné limity hlboko pod očakávaniami (vplyv sezónnosti podnikania)
• lokálne špecifiká (vrátane poistenia zahraničných pobočiek)
• reakcia na vonkajšie vplyvy – aktuálna situácia na trhu a v spoločnosti (Covid) a negatívne očakávania poisťovní (skepticizmus ohľadne ekonomického vývoja)

Spoločne sme sa rozhodli, že vhodnejšie bude postupovať po jednotlivých krokoch. Prioritné riešenie si vyžadovala komplexná obnova poistných podmienok jednej zo spoločností v portfóliu. Až v ďalších krokoch sme sa zamerali na ostatné spoločnosti s potenciálom vylepšiť existujúce poistné zmluvy. Zároveň sme však nechceli prísť o výhodu synergického efektu veľkosti skupiny, aby sme dosiahli lepšie podmienky.

Ako postupujeme pri práci s klientom?

• spresnenie zámeru klienta
• audit existujúcich poistných zmlúv
• vyhlásenie tendra a cielené oslovenie poisťovní pohľadávok
• transparentná komunikácia s poisťovňami, podrobná príprava podkladov
• zúženie výberu ponúk poisťovní do druhého kola
• výber najvýhodnejšej ponuky

Prvý prípad: BIKE FUN. Komunikácia s poisťovňou ako základ dobrej poistnej zmluvy

BIKE FUN International je výrobca rôznych typov bicyklov, ktorý ponúka horské, trekové, krosové, cestné a čoraz obľúbenejšie elektrické bicykle. A je to tiež spoločnosť, kde sme pred časom stáli pred zložitou situáciou… Práve také máme radi! Problém sa týkal ceny poistenia, ktorá bola ovplyvnená škodovým priebehom z predchádzajúcich rokov, ako aj rozsahu poistného krytia, ktoré dosahovalo len cca 30% požadovaných súm. Z nášho pohľadu však existujúca poisťovňa pohľadávok postupovala logicky – požiadavky klienta sú relatívne nadštandardné z hľadiska sezónnosti, obratu a štruktúry zákazníkov. Svoju úlohu zohralo aj obdobie pandémie Covidu a zvýšené riziká v ekonomike.

Z podrobného auditu aktuálnych poistných podmienok a potrieb a priorít spoločnosti vykryštalizovala jasná predstava o tom, čo chceme v nadchádzajúcom tendri dosiahnuť. Pre diskusie s poisťovňami sme pripravili podrobné dokumenty a všetky pozitívne argumenty, ktoré sa ukázali ako kľúčové pri rokovaniach. Cena poistenia vyjadruje oceňovanie rizík – transparentná komunikácia a využitie všetkých dostupných informácií o obchodnej a finančnej situácii klienta môže zvýšiť komfort poisťovateľov a tým pozitívne ovplyvniť finálnu cenu. Podarilo sa nám tiež využiť súčasnú ekonomickú situáciu v náš prospech, keď nový biznis poisťovní začal v dôsledku Covidu stagnovať a poisťovne pohľadávok boli ústretovejšie než v predchádzajúcich mesiacoch.

Na ceste k lepšiemu poisteniu

01/2021: akvizícia klienta a audit existujúcej zmluvy

02/2021: prípravná fáza

03-05/2021: niekoľkokolový tender až po podpis zmluvy a aktiváciu limitov

Ako sa dalo očakávať, konkurenčné ponuky vygenerované v tendri boli v neprospech aktuálnej poisťovne a jej podmienok. Vďaka konzistentnosti a transparentnosti výberového konania však aktuálny poisťovateľ situáciu nepodcenil a k ponuke pristupoval tak, aby sa dostal do ďalšieho kola hodnotenia. Nakoniec zostali v hre dvaja poisťovatelia a rozhodnutie bolo na klientovi. Radšej pokračoval v spolupráci s existujúcou poisťovňou – rozhodnutie bolo ovplyvnené aj dobrými skúsenosťami s likvidáciou poistných udalostí v minulosti. Výsledok výberového konania bol pre klienta veľmi pozitívny. Okrem finančnej úspory išlo najmä o zlepšenie viacerých parametrov, najmä o približne dvojnásobné zvýšenie poistných limitov.

Kľúčové vylepšenia pre klienta:

• náklady na poistenie – nižšie o viac ako 50%
• poistné krytie – navýšenie cca 2x
• zlepšenie ďalších parametrov vrátane nižšej spoluúčasti
• udržiavanie dlhodobého vzťahu s poisťovateľom

„Na začiatku našej spolupráce sme dúfali v dobrý výsledok a zlepšenie existujúcich zmlúv. To bolo dosiahnuté nielen po finančnej stránke, ale aj z hľadiska limitov, čo je pre tento typ poistenia kľúčové. Zároveň mi veľmi dobre vyhovovala spolupráca s ARFiN na celom tendri a poskytnuté služby boli na vysokej úrovni,“ hovorí Matúš Demian, finančný manažér spoločnosti BIKE FUN, o úspechu tendra, ktorý je výsledkom precízneho prístupu klienta k našim odporúčaniam a kombinácie skúseností, serióznych rokovaní a využitia aktuálnej situácie na trhu.

Druhý prípad: LEVELSPORTKONCEPT. Poistenie pohľadávok zohľadňovalo špecifickú situáciu spoločnosti

Iná spoločnosť, iný profil, odlišné potreby. LEVELSPORTKONCEPT je spoločnosť pôsobiaca v Českej republike a na Slovensku v oblasti dovozu a veľkoobchodu so športovým tovarom svetových značiek s pomerne vysokým počtom zákazníkov. Náš audit ukázal, že doterajšie poistenie pod existujúcim maklérom neposkytuje maximálne dosiahnuteľné parametre. Okrem toho sme videli zvýšené riziko v tom, že klient bude len ťažko schopný splniť podmienky poistnej zmluvy vzhľadom na spôsob obchodovania a nastavené vzťahy s odberateľmi.

Nové poistné podmienky za 2 mesiace!

10/2021: akvizícia klienta a audit existujúcej zmluvy                                                                    

11-12/2021: tender od dotazníkov po podpis zmlúv a aktiváciu limitov

Aj v prípade predajcu športového vybavenia priniesol nový tender želané zlepšenie – bolo možné vytendrovať vhodné nastavenie poistky, a to najmä v oblasti nemenovitého krytia (na základe vlastného preverenia) a rozsahu štandardného krytia. Celkové náklady na poistenie boli tiež nižšie ako predchádzajúce riešenie. Je rovnako dôležité, že novo dohodnutá poistka zohľadňovala vnútorné postupy spoločnosti vrátane opatrení na vymáhanie pohľadávok. Zabezpečili sme plynulý prechod poistenia na nového poisťovateľa, ktorý najlepšie splnil spoločné zadanie.

Tretí prípad: KÄSTLE. Výrazne lepšie poistné krytie a poistenie úveru aj v zahraničí

Spoločnosť KÄSTLE je svetoznámy výrobca lyží a lyžiarskeho vybavenia so sídlom v Rakúsku. Táto spoločnosť sa chránila pred obchodnými rizikami aj pred začiatkom našej spolupráce. Pôvodná poistka však mala niekoľko nevýhod, vrátane toho, že primerane nepokrývala najväčších zákazníkov. Do tendra, v ktorom sme sa snažili zlepšiť podmienky, sme pozvali rakúske a české poisťovne pohľadávok. Mal niekoľko kôl a jeho samozrejmosťou bola séria priebežných rokovaní s poisťovateľmi, aj klientom.

Ako išiel čas s novým poistením pohľadávok spoločnosti KÄSTLE?

04/2022: získanie klienta a audit

05–06/2022: tender

07/2022: aktivácia poistných limitov

Víťazná ponuka, realizovaná českou poisťovňou, je pre rakúskeho klienta nielen výhodnejšia, ale pokrýva aj riziká jeho zámorskej pobočky. Nová zmluva je tiež výrazne lepšia z hľadiska rozsahu krytia. Súčet poistných limitov niekoľkonásobne vzrástol, pričom sa znížila sadzba poistného a zachovali sa náklady. Aj v tomto prípade bolo doladených mnoho ďalších parametrov poistenia.„Spočiatku sme boli trochu skeptickí, pokiaľ ide o možné zlepšenia poistenia vzhľadom na naše špecifické potreby, ktoré sezónne podnikanie má. Ukázalo sa však, že naše podnikanie môžeme chrániť za výrazne lepších podmienok ako predtým. Spolupráca s ARFiN pre nás znamenala obrovskú úsporu času a oveľa väčší prehľad o možnostiach poistenia,“ dodáva Clemens Tinzl, Group CFO, KÄSTLE.

Zhrnutie: ako poistiť pohľadávky pre skupinu spoločností?

Poistenie pohľadávok je komplexný produkt, o to viac, ak vlastníte skupinu spoločností. Štandardné riešenia nevyhovujú všetkým klientom. Poisťovne majú svoje preferované odvetvia a slabé aj silné stránky vo svojich podmienkach. Okrem toho sa všetko časom vyvíja a mení.

Každý si pravdepodobne myslí, že v prípade skupiny spoločností by bolo vhodné využiť synergiu a úspory z rozsahu, ale kľúčový je aj rozsah poistného krytia. V prípade portfólia spoločností zameraných na športové potreby sa ukázalo, že výhodnejším riešením je individuálny prístup k jednotlivým poistkám – potreby jednotlivých spoločností v skupine sú také špecifické, že žiadny z poisťovateľov by nemohol ponúknuť spoločné riešenie, ktoré by bolo rovnaké pre všetky firmy zo skupiny a zároveň by bolo pre ne najvýhodnejším možným.

Existujú spoločnosti, ktoré ešte nepracovali s poistením pohľadávok. V týchto prípadoch vieme pomôcť s analýzou dopadov využívania poistenia na procesy a výsledky credit managementu, potenciálnych strát z pohľadávok a celkového finančného výsledku. Aj keď poistenie pohľadávok zákazníkov znamená náklady na poistné, vďaka využitiu súvisiacich služieb je možné ušetriť značné sumy inde alebo dokonca zlepšiť svoju obchodnú bilanciu. Primárnym cieľom poistenia pohľadávok je bezpečné obchodovanie – využitie tohto nástroja často umožňuje spoločnostiam nadväzovať nové partnerstvá, do ktorých by sa inak neodvážili vstúpiť.