Kardiochirurg alebo obvodný lekár? Pri problémoch pomôže špecializovaný maklér

Máte pochybnosti o svojom zdravotnom stave? Vaše prvé kroky, nehľadiac na súčasnú situáciu, povedú najskôr k vášmu obvodnému lekárovi. Jeho úloha je nezastupiteľná a je dôležitou súčasťou systému. Pokiaľ sa však následne objaví vážny problém so srdcom, ktorý vyžaduje špecifický zásah, alebo dokonca operáciu, neľahnete si na operačný stôl v jeho ordinácii, a nepôjdete ani za ortopédom. Pokiaľ chcete zvýšiť šance na úspech, navštívite kardiochirurga, špecialistu na srdce.

Obchodné pohľadávky sú pre firmu niečo ako krvný obeh pre telo. Vháňajú do nej potrebnú hotovosť, bez ktorej by sa akýkoľvek obeh zastavil. A srdcom, ktoré vháňa krv do tohto obehu, je kreditný manažment firmy. Pretože, ako povedalo mnoho skúsených analytikov: „Nekrachujú firmy, ktoré nedosahujú zisk, ale tie, ktorým chýba cash.“

Úloha všeobecných maklérov v ekosystéme rizikového manažmentu je dôležitá. Pomáhajú svojim klientom pokrývať všetky typy štandardných rizík, ktoré môžu pri podnikaní vzniknúť. S mnohými takými maklérmi pri starostlivosti o konkrétnych klientov úspešne spolupracuje aj ARFIN. Hľadáte však riešenie v oblasti poistenia pohľadávok? Navštívte kardiochirurga, teda vysoko špecializovaného makléra so všetkými potrebnými znalosťami i nástrojmi.

S čím vašej firme pomôže iba špecializovaný maklér?

Nejde ani tak o množstvo práce a snahy vloženej zo strany jednotlivých typov maklérov. Ide o skúsenosti, produktové znalosti, kontakty u konkrétnych poisťovateľov pohľadávok a znalosť procesov v jednotlivých spoločnostiach. To umožňuje oveľa rýchlejšie predvídať očakávané kroky a efektívnejšie riešiť konkrétne problémy. Momentálne sa časová náročnosť preklápa od vyjednávania podmienok na zabezpečenie limitov. Špecializovaný maklér je aj za tejto situácie schopný vyjednať nadštandardné podmienky.

Údaje a fakty použité na nasledujúcich riadkoch nie sú marketingovým obsahom. Slúži ako plastický popis pridanej hodnoty, ktorú získate spoluprácou so špecialistom. Podstatné sú v tomto prípade tri oblasti:

1. Obchodné podmienky

Trhové prostredie sa zmenilo a spolu s ním sa premenili aj podmienky ponúkané jednotlivými poisťovňami v rámci tendrov. V súčasnosti už nie je absolútnou prioritou cena, ale skôr získané krytie v podobe poistných limitov. Napriek tomu je stále možné správnym prístupom (najmä v niektorých odvetviach) získať zaujímavé podmienky. V štandardnom prostredí pred krízou sa nám na slovenskom trhu podarilo od začiatku činnosti (teda od mája 2019) získať v bežiacich tendrech pre klientov:

• Poistnú sadzbu nižšiu v priemere o 25,1 %
• Poplatky za limity nižšie v priemere o 24,7 %
• Limity – krytie v priemere navýšené o 17,3%

2. Práca s limitmi

Dnes je táto časť alfou a omegou úspechu v oblasti riadenia kreditných rizík. Spolu s kolegami venujeme od začiatku krízy (teda od marca 2020) viac ako 50 % času a energie práve boju za čo najvyššie limity. A to ako v detailných diskusiách s poisťovňami o jednotlivých odberateľoch, tak systémovými nastaveniami v prípade risk action plánov zo strany poisťovní, kedy je potrebné ochrániť veľké množstvo zasiahnutých limitov. Takto sa nám na Slovensku podarilo počas krízy zachrániť v celom objeme limitu alebo aspoň jeho časti takmer 50 % zasiahnutých limitov. Rovnako sa nám, ako špecializovanému maklérovi, darí aj v spoločných individuálnych diskusiách s poisťovňou a klientom (underwriting meetings) zachrániť časť pôvodne zrušených alebo znížených limitov. Dôležité je v tomto prípade vedieť, o čom je potrebné diskutovať, ako je nutné diskusiu viesť a aké voliť argumenty.

3. Produktové znalosti

Keď sčítame skúsenosti v oblasti poistenia pohľadávok u členov tímu ARFIN, dôjdeme k číslu vyššiemu ako 50 rokov. Máme kolegov, ktorí boli priamo zodpovední za prípravu a implementáciu aktuálnych produktov poisťovní, takže ich poznajú naozaj do detailov. Nielen to, čo bolo finálne prijaté, ale aj to, čo akceptované nebolo, nemohlo, respektíve by teoreticky mohlo byť použiteľné. To je extrémne dôležité napríklad pri diskusiách o finálnom znení poistných podmienok. Časť týchto poznatkov sa snažíme zdieľať aj s vami formou newsletterov a Noviniek. Príkladom je článok o DCL.

Dôvera poisťovní je základom úspechu

Pokiaľ v obchode potrebujete niečo so zúčastnenými stranami dohodnúť, potrebujete mať ich dôveru. Podobne ako kardiochirurg potrebuje veriť kolegovi pri spolupracujúcich alebo nadväzných činnostiach. To isté platí aj v iných odvetviach, teda aj v prípade poistenia pohľadávok. S jednotlivými poisťovňami je možné dohodnúť očakávané podmienky a úpravu štandardnej ponuky, iba ak si obe strany veria. Ak vedia, že rozumiete produktu a nežiadate nesplniteľné veci. Takáto dôvera sa buduje roky, a to cez konkrétne obchodné prípady, ktoré spolu riešite.

Ak ste doteraz nikdy neuvažovali nad spoluprácou so špecializovaným maklérom, alebo dokonca nad spoluprácou s maklérom, odpovedzte si na nasledujúce otázky. Má vaša firma…

• dosť ľudí, ktorí môžu venovať svoju plnú časovú kapacitu a know-how operatívnemu riešeniu tejto oblasti? Niekedy aj každodenné, a to najmä v závislosti od počtu odberateľov?
• skúsenosti a znalosti, ktoré pomôžu vyjednať s poisťovňami najlepšie možné obchodné podmienky?
• priestor na individuálnu diskusiu o individuálnych limitoch?
• dostatok znalostí o procesoch poisťovní, aby vedela zareagovať na kroky poisťovní, najmä v čase krízy?
• osobné kontakty na zodpovedné osoby v jednotlivých poisťovniach, s ktorými je maximálne efektívne riešiť konkrétne požiadavky (operatívne, limity, poistné udalosti, výmenu potrebných informácií atď.)?
• čas na každodenné sledovanie toho, čo sa v poisťovni deje, aké majú novinky, reštrikcie, zmeny a podobne?
• informácie o tom, aké sú možné alternatívy riešenia pri zamietnutí požiadavky klienta zo strany poisťovne? Často ide o veľmi špecializované riešenia…
• prehľad a porovnanie prístupu všetkých úverových poisťovní na trhu plynúcich z každodennej komunikácie a riešenia konkrétnych klientskych požiadaviek?
• rozsahu?

Pokiaľ ste si na rad týchto otázok odpovedali „Nie“, potom nastal ten správny čas. Čas na konzultáciu u špecializovaného makléra = kardiochirurga s preukázateľnou históriou úspešných operácií. S jedným dôležitým bonusom navyše: bez dodatočných nákladov.