Když prodej firmy dozraje jako kvalitní víno. Trpělivost se vyplatila.

Majitel fabriky s více než 30letou historií se přiblížil důchodovému věku. Svou firmu vybudoval jako živnostník do podoby automatizovaného výrobce oken, dveří a dalších skleněných stavebních prvků s výborným renomé a zhruba stovkou zaměstnanců. Přesto mu síly, elánu i podnikatelského ducha a vizí, jak firmu posunout dále, zůstávalo stále dost. Udržoval si perfektní orientaci v aktualitách ve svém oboru. Navíc měl na vše dostatek času, protože postupně přenechával řízení svého podniku stále zkušenějšímu managementu firmy.

Uvědomoval si však také, že je nejvyšší čas začít zvažovat, co se s firmou bude dít dále. Nástupce, kteří se orientovali ve firmě a byli aktivní v oboru, měl. Proto se zprvu zdálo, že je o budoucnosti firmy rozhodnuto. Nicméně i poradcem představená forma prodeje společnosti se ukázala být relevantní variantou. Zasedla rodinná rada. A majitel se rozhodl pro prodej firmy.

Čas nezastavíte. Když prodej firmy zajistí její budoucnost.  Přečtěte si rozhovor s Petrem Mahelem, majitelem společnosti H&M spol. s r.o.

Jednání o prodeji firmy se rozbíhají

Majitel pan Petr Mahel si vybral jako partnera pro prodej své firmy naši společnost. Představili jsme mu standardní proces, připravili valuaci tržní hodnoty firmy a nabídli podmínky spolupráce při hledání vhodného kupujícího. Finální podmínky jsme si stvrdili podpisem smlouvy o spolupráci na konci roku 2017 a mohli jsme tak zahájit proces hledání kupujícího.

Záměrem majitele byl prodej 100% obchodního podílu ve výrobní a obchodní společnosti, která vlastnila výrobní technologii a výrobní a skladovací areál. V první vlně byli osloveni vybraní investoři, finanční investoři a klíčoví oboroví hráči, u nichž se předpokládal zájem o rozšíření výrobních kapacit, prodejní sítě a zákaznické databáze. Oslovení investoři projevili zájem. Došlo na první kola jednání. Pak se spád událostí zastavil. Vyhodnotili jsme zpětnou vazbu ze strany potenciálních zájemců: „Koupě firmy byla i pro významné producenty z oboru náročná na kapitál, jinými slovy investoři by museli vynaložit příliš mnoho peněz na koupi fungující fabriky i s areálem,“ říká Petr Hájek, CEO společnosti ARFiN. Což v tehdejší době a ve vysoce konkurenčním prostředí výrobců oken znamenalo neúměrné prodloužení doby návratnosti investice.

Rozdělení podniku na dvě části

Z nevalného úspěchu jsme se poučili. Společně s majitelem jsme vyhodnotili zpětnou vazbu z trhu, navrhli restrukturalizační opatření ve firmě a připravili plán postupné realizace. Majitel společnosti na doporučení také začal připravovat rozdělení společnosti na dva samostatné celky: Na provozní, tedy výrobní a obchodní společnost, a společnost vlastnící a pečující o nemovitosti (výrobní a skladové areály). Byť jde o poměrně standardní úkon, se kterým firmám často pomáháme, potřebuje svůj čas. Čas, v němž je složité začínat jednání s investory.

Po dokončení jednotlivých kroků a rozdělení firmy jsme znovu spustili proces hledání vhodného zájemce. Nejprve bylo zaktualizováno tržní ocenění hodnoty obou firem. Majitel se rozhodl primárně nabídnout provozní (výrobně-obchodní) společnost a nemovitostní společnost si ponechat. Výběrové řízení na kupujícího se mohlo rozběhnout. Oslovili jsme již před lety rozjednané zájemce, kteří tehdy z nejrůznějších důvodů zájem nakonec neměli. Do finální fáze prověrek se dostal nejprve jeden velmi vážný aspirant, aby se majitel na poslední chvíli rozhodl akceptovat i druhého zájemce. Oba klíčoví hráči v oboru.

Plácli si. Prodej firmy je na světě

Oba investoři byli osloveni jako významní hráči a ikony na trhu již před čtyřmi lety při první vlně jednání se zájemci. Oba v té době neměli zájem pokračovat v jednání o koupi, zejména z důvodu vysoké kapitálové náročnosti investice ovlivněné hodnotou výrobního areálu, který měl být součástí transakce.

Po čtyřech letech se situace na trhu změnila a oba investoři předložili nabídku na odkup společnosti i se záměrem, jak budou společnost dále rozvíjet. Majitel rozhodl a vybral kupujícího s jemu bližšími plány. „Také díky tomu, že jednání probíhala se dvěma vážnými zájemci, podařilo se dosáhnout takové prodejní hodnoty, jakou si majitel původně zkalkuloval a představoval,“ připomíná Petr Hájek. Následoval již v podstatě standardní průběh realizace obchodu s jistým specifikem v rychlosti realizace transakce. Tím, že se strany znaly z prvního kola jednání o koupi, které se odehrálo před čtyřmi lety při první vlně jednání se zájemci, proběhla transakce v řádu několika týdnů od předložení nabídky po realizaci prodeje.

Prodej firmy: je to o načasování?

Uvedený obchodní případ ukazuje, že správný timing je velmi ošemetná věc. Existuje vůbec něco jako „správný čas na prodej firmy“? Tak jednoduché to není. Protože mezi tím, kdy se prodávající rozhodne prodávat, a faktickým spuštěním prodeje včetně hledání prvních zájemců, uplyne určitá doba. Během té se odehraje ještě řada nezbytně nutných přípravných kroků, mezi něž patří například valuace firmy, nastavení strategie prodeje a vyjednání podmínek a podpis poradenské smlouvy s poradcem. A v tomto časovém úseku se řada věcí ještě může proměnit – situace na trhu, ale třeba také osobní záležitosti či perspektiva majitele firmy. Jaké je tedy optimální řešení? Počkat si na prodej ve správný čas s již podepsanou poradenskou smlouvou.

1       živnostník na počátku

30     let podnikání

100   zaměstnanců při prodeji

36     měsíců prodejního procesu v průběhu pěti let

1       spokojený prodávající na konci