Prišiel – vybral – predal. Aj tak sa dá zjednodušene popísať predaj farbiarskej spoločnosti z pohľadu jej dlhoročného majiteľa, ktorého pri predaji firmy zastupovali špecialisti zo spoločnosti ARFiN. Aj komplexné transakcie, akou je predaj firmy, sa môžu pod odborným dohľadom uskutočniť pomerne rýchlo.
Čo je na jednoduchý a rýchly predaj firmy potrebné?
- Predávajúci s vážnym záujmom predať a tiež s realistickou predstavou o hodnote firmy.
- Seriózny kupujúci vyhľadaný a sprostredkovaný skúseným poradcom.
- Odborné zastrešenie a vedenie obchodnej transakcie zo strany poradcu.
Najviac času si nakoniec vyžiadalo rozhodovanie predávajúceho s cieľom začať proces predaja v správnom čase. A čo dnes už bývalý majiteľ firmy hovorí? „Bolo to jedno z najťažších a zároveň najlepších rozhodnutí, ktoré som kedy urobil.“
Výrobca priemyselných farieb na predaj?
Majiteľ firmy s viac ako 25-ročnou históriou dospel do typickej situácie, keď mnoho majiteľov po rokoch podnikania a budovania svojho biznisu začína uvažovať, čo s firmou ďalej. Ako zaistiť jej budúcnosť? Unikátnu továreň v odbore výroby špecializovaných priemyselných farieb vybudoval úplne sám. Podnik rozvinul z pôvodných malých prenajatých priestorov do podoby modernej prosperujúcej spoločnosti s výrobnými halami a profesionálne vybavenými laboratóriami, poskytujúcimi zázemie pre desiatky odborných zamestnancov. Nadšenie, ambície, ale ako hovorí z dnešného pohľadu aj bláhovosť a neskúsenosť ho v priebehu deväťdesiatych rokov priviedli k založeniu fabriky na výrobu farieb.
Dnes už by odvahu na takýto krok hľadal len ťažko. Či už je to jeho skúsenosťami, prešliapanými cestami a slepými uličkami špecifického biznisu, vekom či súčasnou dobou. Nadšenie z podarenej práce a chuť vymýšľať nové receptúry, alternatívne chemické zloženie alebo hľadať efektivitu vo výrobe mu stále nechýbali. A hoci nie je pôvodným vzdelaním chemik, úspešne v odbore dlhodobo podnikal a udržoval si dokonalú orientáciu v trendoch vo svojom odbore a na svojom trhu.
Stále viac však začínal vnímať, že ak chce nastolené tempo fungovania firmy udržať aj do budúcna, je najvyšší čas začať zvažovať, čo s firmou ďalej. A ďalšia typická situácia – chýbal mu nástupca z firmy či z rodiny, ktorý by sa orientoval v odbore alebo aspoň mal ambíciu vziať firmu za vlastnú. Preto sa obrátil na poradcu, aby overil možnosti, ako s firmou a jej budúcnosťou naložiť.
- Keď predaj firmy dozreje ako kvalitné víno. Prečítajte si prípadovú štúdiu o predaji juhomoravskej rodinnej firmy H&M spol. s r.o., zamerané na výrobu okien.
Rozhodovanie o predaji: kľúčová etapa firemnej histórie
Najdlhšie a najťažšie bolo pre majiteľov rozhodovania, čo s firmou ďalej. Spätne situáciu hodnotí tak, že obtiažnosť daného rozhodnutia vyplývala primárne z faktu, že nevedel, aké možnosti vôbec existujú. „Ak nemáte skúsenosť a nepoznáte možnosti zaistenia firmy do budúcnosti, je to prirodzená obava z neznáma,“ hovorí bývalý majiteľ farbárskej spoločnosti.
O úspešných prevodoch firiem napríklad v rámci rodiny medzi generáciami existuje nespočetne pekných textov v komerčných magazínoch. Realita však často býva výrazne odlišná. A farebnejšia, aj keď sa jedná o iný ako farbiarsky odbor… O skutočnom predaji podielov vo firme zo svojho okolia majiteľ počul len sporadicky. A v určitej fáze ho ani nenapadlo, že sa jedná o reálny variant, ako zabezpečiť úspešné fungovanie firmy do budúcnosti.
Radiť sa s kýmkoľvek, hoci len o myšlienke, čo s firmou ďalej, prípadne dokonca zvažovať predaj firmy, nie je nikdy ľahké. Ide o veľmi citlivú tému, ktorá môže evokovať slabosť majiteľa. Nie je vhodné, aby bola úvaha o predaji firmy predmetom „verejnej“ diskusie vo vnútri či dokonca mimo firmy, na trhu, u konkurencie, dodávateľov alebo zákazníkov. Aj z obchodného pohľadu. Takmer vždy podobná situácia devalvuje hodnotu firmy a parametre prípadného predaja. „V tejto situácii som de facto nemal možnosť sa s niekým poradiť, situáciu jednoducho ľudsky prebrať,“ rekapituluje exmajiteľ.
Keď ide odborný poradca do akcie
K stretnutiu so špecialistami z ARFiNu došlo vďaka odporúčaniu z okolia majiteľa spoločnosti. V prvej fáze išlo o internú debatu a vyhodnotenie všetkých úvah majiteľa. Ako pracuje profesionálny poradca v odbore? Vždy ctí diskrétnosť a dohody o mlčanlivosti. Je to jeho primárna motivácia aj preto, aby zverejnením zámeru predaja nebola negatívne ovplyvnená hodnota firmy, teda primárne finančný profit pre predávajúceho. A sekundárne tiež odmena poradcovi, ktorá sa počíta práve z hodnoty budúcej transakcie.
Odborníci zo spoločnosti ARFiN:
- Spracovali detailnú analýzu stavu spoločnosti.
- Stanovili hodnotu spoločnosti vrátane rôznych náhľadov na cenu firmy.
- Odprezentovali možnosti zaistenia budúcnosti firmy a postup pri jej predaji.
- Spoločne s majiteľom vyhodnotili pre a proti jednotlivých variantov.
Často je to nielen o rozhodovaní, či predať, alebo nie, ale aj o to, čo prípadne predať. Je vhodné hľadať kupcov pre celý podiel a ponechať si napríklad nehnuteľnosti, typicky výrobné či kancelárske areály? Ponúknuť na predaj iba čiastočný podiel? Realizovať predaj celého podielu v spoločnosti? Alebo zvoliť inú podobu transakcie? Možností je vždy celý rad.
Majiteľ sa nakoniec rozhodol ponúknuť na predaj 100% podiel vo svojej spoločnosti a zostať novému majiteľovi nápomocný po dohodnutú dobu v úlohe odborného poradcu.
Výber investora pri predaji firmy
Keď sa podarilo stratégiu predaja objasniť, nasledoval štandardný postup pri predaji firmy: Špecialisti z ARFINu zo svojich interných databáz vybrali okruhy potenciálnych záujemcov. Ako priamo z odvetvia, tak aj tých mimoodborových, ktorí mali potrebu rozšíriť svoje aktivity za hranice svojho súčasného biznisu, alebo finančných investorov so vzťahom k danému odvetviu.
Z navrhnutého zoznamu záujemcov sme spoločne s majiteľom-predávajúcim do užšieho výberu vybrali niekoľko z nich na začatie prvej fázy rokovania. So skupinou investorov sme uskutočnili sériu osobných rokovaní a prehliadok výrobných priestorov predávanej spoločnosti.
Záujem investorov majiteľa pozitívne prekvapil. Zoznam vytipovaných potenciálnych záujemcov totiž v prvej fáze nepovažoval za optimálny. Ako neskôr priznal, chýbal mu možno trochu nadhľad, ktorý má poradca stojaci mimo predávaného core business. V navrhnutom zozname totiž očakával nejakého ideálneho „univerzálneho záujemcu“, ktorého meno ho prekvapí. „Lenže je to opäť tá obava z neznáma, o ktorej sme už hovorili. Vy jednoducho neviete, čo čakať, a prirodzene máte pochybnosti, nemáte hneď dôveru,“ uvažuje majiteľ predávanej spoločnosti a dopĺňa: „Uvedomujem si teraz, že je dobré do toho nehovoriť, nechať pracovať odborníkov v danej sfére.“
Úspešný a rýchly predaj firmy
A potom už šlo všetko rýchlo. Rokovania so záujemcami o kúpu firmy, ktorí prejavili záujem. Konkrétne ponuky na stole. Na rozhodovaní predávajúceho pozitívne zapôsobila rýchlosť reakcie investorov. Kto rýchlo dáva, dvakrát dáva.
Majiteľ sa rozhodol a vybral kupujúceho. Išlo o spoločnosť, ktorá predstavila obchodný zámer majiteľovi osobne veľmi blízky. Nasledovala už „len“ rýchla obchodná transakcia. Vďaka precíznej predtransakčnej príprave, spočívajúcej aj v internej analýze spoločnosti, sa mohol predaj firmy uskutočniť v priebehu niekoľkých mesiacov od prvého kontaktu majiteľa s poradcami ARFiNu. „Pripravenosť firmy na predaj a precízny profi prístup poradcu predávajúceho patrí k momentom, vďaka ktorým sme si mohli dovoliť uzavrieť transakciu nadštandardne rýchlo,“ potvrdil investor, ktorý sa stal novým vlastníkom úspešného farbiarskeho podniku a ktorý má už niekoľko skúseností z akvizícií firiem.
„Šťastie“ praje pripraveným
Z dnešného pohľadu a s odstupom času sa javí príbeh predaja farbiarskej firmy ako takmer ideálny obchod so šťastným koncom. Nie je to tak vždy. Ale celkom iste platí, že kvalitná príprava pred začatím transakcie, pokojná analýza a detailné zváženie všetkých možností v spolupráci majiteľa predávanej firmy s niekým, kto má skúsenosti s riešením podobných transakcií a následný dohľad nad dokončením obchodu sú základom úspechu.
