Přišel. Vybral. Prodal. Prodej firmy může být snadný

Co je ke snadnému a rychlému prodeji firmy potřeba?

• Prodávající s vážným zájmem prodat a také s realistickou představou o hodnotě firmy.
• Seriózní kupující vyhledaný a zprostředkovaný zkušeným poradcem.
• Odborné zastřešení a vedení obchodní transakce ze strany poradce.

Nejvíce času si nakonec vyžádalo rozhodování prodávajícího s cílem zahájit proces prodeje ve správný čas. A co dnes již bývalý majitel firmy říká? „Bylo to jedno z nejtěžších a zároveň nejlepších rozhodnutí, které jsem kdy udělal.“

Výrobce průmyslových barev na prodej?

Majitel firmy s více než 25letou historií dospěl do typické situace, kdy řada majitelů po letech podnikání a budování svého byznysu začíná uvažovat, co s firmou dále. Jak zajistit její budoucnost? Unikátní továrnu v oboru výroby specializovaných průmyslových barev vybudoval úplně sám. Podnik rozvinul z původních malých pronajatých prostor do podoby moderní prosperující společnosti s výrobními halami a profesionálně vybavenými laboratořemi, poskytujícími zázemí pro desítky odborných zaměstnanců. Nadšení, ambice, ale jak říká z dnešního pohledu i bláhovost a nezkušenost jej v průběhu devadesátých let přivedly k založení fabriky na výrobu barev.

Dnes už by odvahu na takový krok hledal jen stěží. Ať už je to jeho zkušenostmi, prošlapanými cestami a slepými uličkami specifického byznysu, věkem či současnou dobou. Nadšení z povedené práce a chuť vymýšlet nové receptury, alternativní chemické složení nebo hledat efektivitu ve výrobě mu stále nechyběly. A přestože není původním vzděláním chemik, úspěšně v oboru dlouhodobě podnikal a udržoval si dokonalou orientaci v trendech ve svém oboru a na svém trhu.

Stále více však začínal vnímat, že chce-li nastolené tempo fungování firmy udržet i do budoucna, je nejvyšší čas začít zvažovat, co s firmou dále. A další typická situace – chyběl mu nástupce z firmy či z rodiny, který by se orientoval v oboru nebo alespoň měl ambici vzít firmu za vlastní. Proto se obrátil na poradce, aby ověřil možnosti, jak s firmou a s její budoucností naložit.

• Když prodej firmy dozraje jako kvalitní víno. Přečtěte si případovou studii o prodeji jihomoravské rodinné firmy H&M spol. s r.o., zaměřené na výrobu oken. 

Rozhodování o prodeji: klíčová etapa firemní historie

Nejdelší a nejtěžší bylo pro majitele rozhodování, co s firmou dále. Zpětně situaci hodnotí tak, že obtížnost daného rozhodnutí vyplývala primárně z faktu, že nevěděl, jaké možnosti vůbec existují. „Pokud nemáte zkušenost a neznáte možnosti zajištění firmy do budoucna, je to přirozená obava z neznáma,“ říká bývalý majitel barvářské společnosti. 

O úspěšných převodech firem například v rámci rodiny mezi generacemi existuje nesčetně líbivých textů v komerčních magazínech. Realita však často bývá výrazně odlišná. A barvitější i když se jedná o jiný než barvářský obor… O skutečném prodeji podílů ve firmě ze svého okolí majitel slyšel jen sporadicky. A v určité fázi jej ani nenapadlo, že se jedná o reálnou variantu, jak zabezpečit úspěšné fungování firmy do budoucna.

Radit se s kýmkoli, byť jen o myšlence, co s firmou dále, případně dokonce zvažovat prodej firmy, není nikdy snadné. Jde o velmi citlivé téma, jež může evokovat slabost majitele. Není vhodné, aby byla úvaha o prodeji firmy předmětem „veřejné“ diskuze uvnitř či dokonce vně firmy, na trhu, u konkurence, dodavatelů nebo zákazníků. I z obchodního pohledu. Téměř vždy podobná situace devalvuje hodnotu firmy a parametry případného prodeje. „V této situaci jsem defacto neměl možnost se s někým poradit, situaci prostě lidsky probrat,“ rekapituluje exmajitel.

Když jde odborný poradce do akce

K setkání se specialisty z ARFiNu došlo díky doporučení z okolí majitele společnosti. V první fázi šlo o interní debatu a vyhodnocení všech úvah majitele. Jak pracuje profesionální poradce v oboru? Vždy ctí diskrétnost a dohody o mlčenlivosti. Je to jeho primární motivací také proto, aby zveřejněním záměru prodeje nebyla negativně ovlivněna hodnota firmy, tedy primárně finanční profit pro prodávajícího. A sekundárně také odměna poradci, která se počítá právě z hodnoty budoucí transakce.

Odborníci ze společnosti ARFiN:

• Zpracovali detailní analýzu stavu společnosti.
• Stanovili hodnotu společnosti včetně různých náhledů na cenu firmy.
• Odprezentovali možnosti zajištění budoucnosti firmy a postup při jejím prodeji.
• Společně s majitelem vyhodnotili pro a proti jednotlivých variant.

Často je to nejen o rozhodování, zda prodat, či nikoliv, ale také o to, co případně prodat. Je vhodné hledat kupce pro celý podíl a ponechat si například nemovitosti, typicky výrobní či kancelářské areály? Nabídnout k prodeji pouze částečný podíl? Realizovat prodej celého podílu ve společnosti? Nebo zvolit jinou podobu transakce? Možností je vždy celá řada.

Majitel se nakonec rozhodl nabídnout k prodeji 100% podíl ve své společnosti a zůstat novému majiteli nápomocen po dohodnutou dobu v roli odborného poradce.

Výběr investora při prodeji firmy

Když se podařilo strategii prodeje vyjasnit, následoval standardní postup při prodeji firmy: Specialisté z ARFINu ze svých interních databází vybrali okruhy potenciální zájemců. Jak přímo z oboru, tak těch mimooborových, kteří měli potřebu rozšířit své aktivity za hranice svého stávajícího byznysu, nebo finanční investory se vztahem k danému oboru.

Z navrženého seznamu zájemců jsme společně s majitelem-prodávajícím do užšího výběru vybrali několik z nich pro zahájení první fáze jednání. Se skupinou investorů jsme uskutečnili sérii osobních jednání a prohlídek výrobních prostorů prodávané společnosti.

Zájem investorů majitele pozitivně překvapil. Seznam vytipovaných potenciálních zájemců totiž v první fázi nepovažoval za optimální. Jak později přiznal, chyběl mu možná trochu nadhled, který má poradce stojící mimo prodávaný core business. V navrženém seznamu totiž očekával nějakého ideálního „univerzálního zájemce“, jehož jméno ho překvapí. „Jenže je to opět ta obava z neznáma, o níž jsem už hovořil. Vy prostě nevíte, co čekat, a přirozeně máte pochybnosti, nemáte hned důvěru,“ uvažuje majitel prodávané společnosti a doplňuje: „Uvědomuji si nyní, že je dobré do toho nemluvit, nechat pracovat odborníky v dané sféře.“

Úspěšný a rychlý prodej firmy

A pak už šlo vše rychle. Jednání se zájemci o koupi firmy, kteří projevili zájem. Konkrétní nabídky na stole. Na rozhodování prodávajícího pozitivně zapůsobila rychlost reakce investorů. Kdo rychle dává, dvakrát dává.

Majitel se rozhodl a vybral kupujícího. Jednalo se o společnost, která představila obchodní záměr majiteli osobně velmi blízký. Následovala už „jen“ rychlá obchodní transakce. Díky precizní předtransakční přípravě, spočívající také v interní analýze společnosti, se mohl prodej firmy uskutečnit během několika měsíců od prvního kontaktu majitele s poradci ARFiNu. „Připravenost firmy na prodej a precizní profi přístup poradce prodávajícího patří k momentům, díky nimž jsme si mohli dovolit uzavřít transakci nadstandardně rychle,“ potvrdil investor, který se stal novým vlastníkem úspěšného barvářského podniku a který má již několik zkušeností z akvizic firem.

„Štěstí“ přeje připraveným

Z dnešního pohledu a s odstupem času se jeví příběh prodeje barvářské firmy jako téměř ideální obchod s happyendem. Není to tak vždy. Ale zcela jistě platí, že kvalitní příprava před zahájením transakce, klidná analýza a detailní zvážení všech možností ve spolupráci majitele prodávané firmy s někým, kdo má zkušenosti s řešením podobných transakcí, a následný dohled nad dokončením obchodu, jsou základem úspěchu.