Buďte v obraze! Sledujte zpravodajství o aktuálním ekonomickém vývoji v tuzemsku i ve světě v sekci Novinky nebo se přihlaste k odběru našeho bezplatného Newsletteru.

MENU
Případová studie. Pojištění pohledávek.

Jak na pojištění pohledávek pro několik firem z jedné skupiny? Individuálně i synergicky. Vždy se ziskem pro klienta

Jsou podmínky, za nichž jsou naše firmy pojištěné, dobré? Je výhodnější pojistit obchodní riziko celé skupiny, nebo mít pojištění pohledávek pro každou společnost zvlášť?

To jsou klíčové otázky, na které jsme pomáhali hledat odpovědi soukromé investiční skupině Consillium Tomáše Němce s investicemi v řadě firem mj. BIKE FUN International, LEVELSPORTKONCEPT či KÄSTLE. Každá z nich má trochu jiný obchodní model i jinou strukturu pohledávek. Všechny tyto firmy mají růstové ambice podpořené dobrými obchodními výsledky. K zajištění bezpečného rozvoje ale potřebují mít dobře nastavený systém pojištění pohledávek.

Spolupráce s ARFINem nám snížila náklady a přinesla zlepšení pojistného krytí,“ shrnuje Tomáš Klápště, výkonný ředitel investiční skupiny Consillium.

Do prvního kontaktu s Consillium jsme se dostali začátkem roku 2021. Klientovi jsme prezentovali své zkušenosti, specifické know-how zaměřené na oblast pojištění pohledávek a mluvili jsme také o možnostech, jak řešit nestandardní požadavky vyplývající z povahy podnikání ve sportovní branži. Výhodou ARFiNu jsou zkušenosti členů týmu z manažerských pozic v různých pojišťovnách a také znalost pojistných řešení u mnoha velkých klientů. Z prvních konzultací vyplynul záměr klienta a priority naší podpory.

Jaké problémy jsme našemu klientovi u jednotlivých firem ve skupině pomáhali řešit?

Společně jsme se rozhodli, že vhodnější bude postupovat po krocích. Prioritní řešení vyžadovala komplexní obnova pojistných podmínek u jedné ze společností v portfoliu. Teprve v dalších krocích jsme se zaměřili na ostatní firmy s potenciálem k vylepšení stávajících pojistných smluv. Zároveň jsme však nechtěli přijít o výhodu synergického efektu velikosti skupiny s cílem dosáhnout na lepší podmínky.

Jak postupujeme při spolupráci s klientem?

Případ první: BIKE FUN. Komunikace s pojišťovnou jako základ dobrého pojistného kontraktu

Společnost BIKE FUN International je výrobcem nejrůznějších typů jízdních kol. V nabídce má horská, trekingová, krosová, silniční i stále populárnější elektrokola. A také je to firma, u níž jsme před časem stáli před složitou situací… Právě takové ale máme rádi! Problém se týkal ceny pojištění, kterou ovlivňoval škodní průběh z minulých let, i rozsahu pojistného krytí, které dosahovalo jen cca 30 % požadovaných částek. Z našeho pohledu však stávající pojišťovna pohledávek postupovala logicky – požadavky klienta jsou relativně nadstandardní s ohledem na sezónnost, obrat a strukturu odběratelů. Svou roli v danou chvíli hrálo i období pandemie Covidu a zvýšených rizik v ekonomice.

Z detailního auditu podmínek současného pojištění a potřeb a priorit firmy vykrystalizovala jasná představa, čeho chceme v připravovaném tendru dosáhnout. Pro jednání s pojišťovnami jsme také připravili podrobné podklady a všechny pozitivní argumenty, což se při vyjednávání ukázalo jako klíčové. Cena pojištění totiž vyjadřuje nacenění rizik – transparentní komunikace a využití všech dostupných informací o obchodní a finanční situaci klienta může zvýšit komfort pojistitelů, a tudíž pozitivně ovlivnit finální cenu. Podařilo se nám ve svůj prospěch využít i aktuální ekonomickou situaci, kdy nové pojistné obchody díky Covidu začaly stagnovat a pojišťovny pohledávek byly vstřícnější než v předcházejících měsících.

Na cestě k lepšímu pojištění

01/2021: akvizice klienta a audit stávající smlouvy
02/2021: přípravná fáze
03–05/2021:
několikakolový tendr až po podpisy smlouvy a aktivaci limitů

Konkurenční nabídky, jež vzešly z tendru, vyzněly dle očekávání v neprospěch stávajících podmínek a pojišťovny. Ta však díky důslednosti a transparentnosti výběrového řízení situaci nepodcenila a postavila se k nabídce tak, že se dostala do dalšího kola posuzování. Ve hře nakonec zůstali dva pojistitelé a bylo na klientovi se rozhodnout. Ten preferoval pokračování spolupráce se stávající pojišťovnou – rozhodnutí ovlivnila také dobrá zkušenost s likvidací škody v minulosti. Výsledek tendru byl pro klienta velmi pozitivní. Kromě finančních úspor šlo zejména o zlepšení řady parametrů, zejména přibližně dvojnásobné navýšení pojistných limitů.

Klíčová vylepšení pro klienta:

„Na začátku spolupráce jsme doufali v dobrý výsledek a vylepšení stávajících smluv. To se podařilo, a to nejen po finanční stránce, ale i z pohledu limitů, což je pro tento typ pojištění klíčové. Zároveň mi spolupráce s ARFiNem na celém tendru velice vyhovovala a poskytnutá služba byla na vysoké úrovni,“ říká Matúš Demian, finanční manažer společnosti BIKE FUN na úspěch tendru, který je výsledkem precizního přístupu klienta k našim doporučením a kombinací zkušeností, seriózního jednání a využití aktuální tržní situace.

Případ druhý: LEVELSPORTKONCEPT. Pojištění pohledávek zohlednilo specifickou situaci společnosti

Jiná společnost, jiný profil, odlišné potřeby. LEVELSPORTKONCEPT je firma působící v Česku a na Slovensku v oblasti dovozu a velkoobchodního prodeje sportovního zboží světových značek s poměrně vysokým počtem odběratelů. Náš audit ukázal, že dosavadní pojištění pod existujícím makléřem neposkytuje maximální dosažitelné parametry. Zvýšené riziko jsme navíc spatřovali v tom, že klient bude jen obtížně schopen splnit podmínky pojistné smlouvy vzhledem ke způsobu obchodování a nastaveným vztahům s odběrateli.

Nové pojistné podmínky za 2 měsíce!

10/2021: akvizice klienta a audit stávající smlouvy
11–12/2021:
tendr od dotazníků po podpisy smlouvy a aktivaci limitů

Také v případě obchodníka se sportovním vybavením přinesl nový tendr kýžené vylepšení – podařilo se vysoutěžit vhodné nastavení pojistky zejména v oblasti nejmenovitého krytí (na základě vlastního prověření) i rozsah krytí standardního. Také celkové náklady pojistky byly nižší než dosavadní řešení. Je rovněž důležité, že nově vyjednaná pojistka zohledňuje interní postupy firmy včetně opatření k vymáhání pohledávek. Zajistili jsme hladký přechod pojištění pod nového pojistitele, který společné zadání nejlépe splnil.

Případ třetí: KÄSTLE. Významně lepší pojistné krytí a pojištění pohledávek také v zámoří

Společnost KÄSTLE je světoznámým výrobcem lyží a lyžařského vybavení se sídlem v Rakousku. Před podnikatelskými riziky se také tato firma chránila již před začátkem naší spolupráce. Ale původní pojistka měla řadu nevýhod včetně té, že nedostatečně pokrývala největší odběratele. Do tendru, v němž jsme usilovali o vylepšení podmínek, jsme přizvali rakouské i české pojišťovny pohledávek. Měl několik kol a jeho samozřejmou součástí byla série průběžných jednání s pojistiteli i klientem.

Jak šel čas s novým pojištěním pohledávek společnosti KÄSTLE?

04/2022: akvizice klienta a audit
05–06/2022: tendr
07/2022: aktivace pojistných limitů

Vítězná nabídka, realizovaná českou pojišťovnou, nejenže je pro rakouského klienta výhodnější, ale pokrývá rovněž rizika jeho zámořské pobočky. Výrazně lepší je nový kontrakt také z hlediska rozsahu krytí. Součet pojistných limitů několikanásobně vzrostl při současném snížení pojistné sazby a zachovaných nákladech. I v tomto případě se podařilo doladit mnoho dalších pojistných parametrů.

Zpočátku jsme byli trochu skeptičtí k možným vylepšením pojištění vzhledem k našim specifickým potřebám, které sezónní byznys má. Ukázalo se ale, že své podnikání můžeme chránit za výrazně lepších podmínek než dosud. Spolupráce s ARFiNem pro nás znamenala obrovskou úsporu času a mnohem větší přehled o možnostech pojištění,“ dodává Clemens Tinzl, Group CFO, KÄSTLE.

Resumé: jak tedy na pojištění pohledávek u skupiny firem?

Pojištění pohledávek je komplexní produkt, o to více, vlastníte-li skupinu firem. Standardní řešení nesedí všem klientům. Pojišťovny mají své preferované obory a slabé i silné stránky v podmínkách. Vše se navíc v čase vyvíjí a proměňuje.

Každého nejspíš napadne, že v případě skupiny firem by bylo vhodné využít synergii a úspory z rozsahu, zásadní je však i rozsah pojistného krytí. V případě portfolia firem zaměřených na sportovní zboží se ukázalo jako výhodnější řešení přistupovat k jednotlivým pojistkám individuálně – potřeby jednotlivých firem ve skupině jsou natolik specifické, že žádný z pojistitelů neuměl nabídnout nejvýhodnější pojistné krytí zároveň pro každou ze společností. 

Existují firmy, které s pojištěním pohledávek zatím nepracovaly. V těchto případech můžeme pomoci s analýzou dopadů využití pojištění jak na proces a výsledky credit managementu, potenciální ztráty z pohledávek a celkový finanční výsledek. Přestože pojištění pohledávek za odběrateli znamená náklad pojistného, lze díky využití souvisejících služeb zároveň jinde ušetřit významné částky, respektive dokonce vylepšit svou obchodní bilanci. Primárním cílem pojištění pohledávek je totiž bezpečné obchodování – využití tohoto nástroje často firmám umožňuje navázat nová partnerství, do kterých by se jinak neodhodlaly pustit.