Kardiochirurg nebo obvodní lékař? Při problémech pomůže specializovaný makléř

Máte pochybnosti o svém zdravotním stavu? Vaše první kroky, nehledě na současnou situaci, povedou nejspíš k vašemu obvodnímu lékaři. Jeho úloha je nezastupitelná a je důležitou součástí systému. Pokud se však následně objeví vážný problém se srdcem, který vyžaduje specifický zásah, nebo dokonce operaci, nelehnete si na operační stůl v jeho ordinaci, a nepůjdete ani za ortopedem. Pokud chcete zvýšit šance na úspěch, navštívíte kardiochirurga, specialistu na srdce.

Obchodní pohledávky jsou pro firmu něco jako krevní oběh pro tělo. Vhánějí do ní potřebnou hotovost, bez které by se jakýkoliv oběh zastavil. A srdcem, které vhání krev do tohoto oběhu, je kreditní management firmy. Protože, jak řeklo mnoho zkušených analytiků: „Nekrachují firmy, které nedosahují zisku, ale ty, kterým chybí cash.“

Úloha obecných makléřů v ekosystému rizikového managementu je důležitá. Pomáhají svým klientům pokrývat všechny typy standardních rizik, které mohou při podnikání vzniknout. S mnoha takovými makléři při péči o konkrétní klienty úspěšně spolupracuje i ARFIN. Hledáte však řešení v oblasti pojištění pohledávek? Navštivte kardiochirurga, tedy vysoce specializovaného makléře se všemi potřebnými znalostmi i nástroji.

S čím vaší firmě pomůže pouze specializovaný makléř?

Nejde ani tak o množství práce a snahy vložené ze strany jednotlivých typů makléřů. Jde o zkušenosti, produktové znalosti, kontakty u konkrétních pojistitelů pohledávek a znalost procesů v jednotlivých společnostech. To umožňuje mnohem rychleji předjímat očekávané kroky a efektivněji řešit konkrétní problémy. Momentálně se časová náročnost překlápí od vyjednávání podmínek k zabezpečení limitů. Specializovaný makléř je i za této situace schopný vyjednat nadstandardní podmínky.

Údaje a fakta použitá na následujících řádcích nejsou marketingovým obsahem. Slouží jako plastický popis přidané hodnoty, kterou získáte spoluprací se specialistou. Podstatné jsou v tomto případě tři oblasti:

1. Obchodní podmínky

Tržní prostředí se změnilo a spolu s ním se proměnily i podmínky nabízené jednotlivými pojišťovnami v rámci tendrů. V současnosti již není absolutní prioritou cena, ale spíše získané krytí v podobě pojistných limitů. Přesto je stále možné správným přístupem (zejména v některých odvětvích) získat zajímavé podmínky. Ve standardním prostředí před krizí se nám na slovenském trhu podařilo od začátku činnosti (tedy od května 2019) získat v běžících tendrech pro klienty:

• Pojistnou sazbu nižší v průměru o 25,1 %
• Poplatky za limity nižší v průměru o 24,7 %
• Limity – krytí v průměru navýšené o 17,3 %

2. Práce s limity

Dnes je tato část alfou a omegou úspěchu v oblasti řízení kreditních rizik. Spolu s kolegy věnujeme od začátku krize (tedy od března 2020) více než 50 % času a energie právě boji za co nejvyšší limity. A to jak v detailních diskusích s pojišťovnami o jednotlivých odběratelích, tak systémovými nastaveními v případě risk action plánů ze strany pojišťoven, kdy je třeba ochránit velké množství zasažených limitů. Takto se nám na Slovensku podařilo během krize zachránit v celém objemu limitu nebo alespoň jeho části téměř 50 % zasažených limitů. Stejně se nám, jako specializovanému makléři, daří i ve společných individuálních diskusích s pojišťovnou a klientem (underwriting meetings) zachránit část původně zrušených nebo snížených limitů. Důležité je v tomto případě vědět, o čem je potřeba diskutovat, jak je nutné diskusi vést a jaké volit argumenty.

3. Produktové znalosti

Když sečteme zkušenosti v oblasti pojištění pohledávek u členů týmu ARFIN, dojdeme k číslu vyššímu než 50 let. Máme kolegy, kteří byli přímo odpovědní za přípravu a implementaci aktuálních produktů pojišťoven, takže je znají opravdu do detailů. Nejen to, co bylo finálně přijato, ale i to, co akceptováno nebylo, nemohlo, respektive by teoreticky mohlo být použitelné. To je extrémně důležité například při diskusích o finálním znění pojistných podmínek. Část těchto poznatků se snažíme sdílet i s vámi formou newsletterů a Novinek. Příkladem je článek o DCL.

Důvěra pojišťoven je základem úspěchu

Pokud v obchodě potřebujete něco se zúčastněnými stranami dohodnout, potřebujete mít jejich důvěru. Podobně jako kardiochirurg potřebuje věřit kolegovi při spolupracujících nebo návazných činnostech. Totéž platí i v jiných odvětvích, tedy i v případě pojištění pohledávek. S jednotlivými pojišťovnami je možné dohodnout očekávané podmínky a úpravu standardní nabídky, pouze pokud si obě strany věří. Jestliže vědí, že rozumíte produktu a nežádáte nesplnitelné věci. Taková důvěra se buduje roky, a to přes konkrétní obchodní případy, které spolu řešíte.

Pokud jste dosud nikdy neuvažovali nad spoluprací se specializovaným makléřem, nebo dokonce nad spoluprací s makléřem, odpovězte si na následující otázky. Má vaše firma…

• dost lidí, kteří mohou věnovat svou plnou časovou kapacitu a know-how operativnímu řešení této oblasti? Někdy i každodenní, a to zejména v závislosti na počtu odběratelů?
• zkušenosti a znalosti, které pomohou vyjednat s pojišťovnami nejlepší možné obchodní podmínky?
• prostor na individuální diskusi o individuálních limitech?
• dostatek znalostí o procesech pojišťoven, aby uměla zareagovat na kroky pojišťoven, zejména v době krize?
• osobní kontakty na odpovědné osoby v jednotlivých pojišťovnách, se kterými je maximálně efektivní řešit konkrétní požadavky (operativní, limity, pojistné události, výměnu potřebných informací atd.)?
• čas na každodenní sledování toho, co se v pojišťovně děje, jaké mají novinky, restrikce, změny a podobně?
• informace o tom, jaké jsou možné alternativy řešení při zamítnutí požadavku klienta ze strany pojišťovny? Často jde o velmi specializovaná řešení…
• přehled a srovnání přístupu všech úvěrových pojišťoven na trhu plynoucích z každodenní komunikace a řešení konkrétních klientských požadavků?
• zkušenosti z desítek tendrů na pojistné podmínky pro klienty napříč různými obory a v různém rozsahu?

Pokud jste si na řadu těchto otázek odpověděli „Ne“, pak nastal ten správný čas. Čas na konzultaci u specializovaného makléře = kardiochirurga s prokazatelnou historií úspěšných operací. S jedním důležitým bonusem navíc: bez dodatečných nákladů.