Prodej firmy napoprvé nevyšel. Po pár restrukturalizačních měsících majitel inkasoval vyšší cenu.

Stávající majitel vybudoval za dvacet let podnikání z původní garážové firmy svého otce továrnu s významným ekonomickým dopadem na region a dostal ji do pozice zkušeného hráče ve svém odvětví. Expertiza v oboru a unikátní výroba byly klíčovými hodnotami firmy. Majitel se s ohledem na svůj věk a fakt, že nemá nástupce, rozhodl pro prodej své společnosti – svého dítěte, jak říká.

Stejně jako během podnikání, tak i nyní své rozhodnutí uskutečnil jednoznačně a s jasným plánem. Určil si přesný termín, kdy se chce do prodeje pustit. Měl představu o budoucím kupci, parametrech transakce, zejména kupní ceně, a době, po kterou by rád i nadále zůstal ve firmě a podpořil nového majitele. S touto jasně ukotvenou ideou seznámil specialisty z ARFINu.

Představa majitele a skutečnost

Narazil. Po standardní analýze vyšly najevo zásadní nedostatky, které majitel podcenil nebo o nich nevěděl:

• neodborně zpracované a vedené účetnictví firmy,
• nepřesné kalkulace vlastních výrobků.

To jsou jen dvě klíčové oblasti, které byly dle majitele malicherné, ze zkušenosti ARFINu však pro případné kupce zcela zásadní okolnosti.

Doporučili jsme sérii kroků vedoucích k rychlé nápravě, navíc s potenciálem zvýšit hodnotu firmy. Majitel nesouhlasil. Již byl rozhodnutý prodat. Nechtěl prodej oddalovat. Opíral se zejména o argument výrazně rostoucí ekonomiky a s ní vzrůstající chuti investorů kupovat firmy. S tím, že „nějaká čísla v tabulkách“ (myšleno účetnictví a kalkulace ceny výrobků) nikoho nezajímají.

Majitel se nenechal přesvědčit a spustil prodej své firmy. Již iniciální jednání s prvními velmi zajímavými investory-kupujícími ukázala, jak se mýlil. Výtky investorů k neexistujícím přehledům o ziskovosti jednotlivých produktů a vedení účetnictví byly předmětem hned prvních jednání.

Důsledek? Investoři neztratili zájem o zajímavou firmu vedenou specialisty z oboru a generující významnou přidanou hodnotu. Žádali však výraznou slevu z kupní ceny. Z kupní ceny, kterou majitel považoval za neměnnou. Nedohodli se. Transakce neproběhla.

1 unikátní výrobní fabrika s tvrdohlavým majitelem

2 zásadní technické nedostatky v řízení firmy zjištěné odborníky z ARFINu

3 investoři žádající výraznou slevu z kupní ceny firmy

6 měsíců marných pokusů majitele o prodej fabriky v nepřipraveném stavu

Zpět na začátek – znovu, lépe a se šťastným koncem

Naštěstí si zkušený majitel nebál přiznat chybu. Zastavili jsme po dohodě další prodejní akci a vrátili jsme se zpět k tabulkám. A k aplikaci našich doporučení vyplývajících z úvodní odborné analýzy. Konkrétně jsme doporučili a implementovali:

• reporting odpovídající standardu moderně řízené společnosti,
• označení výroby s mizivou marží a její zásadní útlum,
• určení produktů s nejvyšší přidanou hodnotou a její podpora napříč firmou,
• předání nového systému práce managementu, jeho zaučení našimi odborníky,
• průběžná kontrola výstupů.

Relativně málo stačilo, aby se majitel po několika měsících práce na společné věci znovu pustil do prodeje. Ten jsme hned rozjeli. A tentokrát úspěšně. Majitel se dohodl hned s prvním zájemcem z druhé vlny investorů. Proces prověrek (due diligence) byl díky zavedenému systému reportingu rychlý, transparentní a bezkonfliktní. Následoval podpis a realizace transakce. O kupní ceně se nevyjednávalo. Kupující akceptoval představu majitele. Majitel tak inkasoval cenu dle původního očekávání. Jeho ambice byla naplněna. Prostředky investované do nastavení standardních „čísel a tabulek“, jak říká, a čas tomu věnovaný byla jedna z nejlepších investicí, kterou udělal. Investice byla nižší než sleva z kupní ceny žádaná původními investory v první vlně před zásahem odborníků z ARFINu. Investice se vrátila majiteli s inkasem kupní ceny. Dnes je odborným poradcem pro nového majitele ve své původní firmě.

Závěrečný účet transakce

NÁKLADY na nápravu nedostatků < SLEVA z kupní ceny žádaná investory v prvním kole

6 měsíců implementace doporučení specialistů z ARFINu

3 měsíce od ukončení aplikace doporučení do nalezení vhodného investora

1 námi doporučený investor akceptující požadavky majitele na kupní cenu